あなたの周りにもたくさんのプロジェクトが存在する。新規事業開発プロジェクト、新人事制度導入プロジェクト、業務改善プロジェクト、新工場建設プロジェクト、枚挙に暇がない。ある顧客企業から新規の注文を獲得しようという一連の動きだってプロジェクトだ。成熟化し、ルーチン化される前の新しい仕事やクリエイティブな仕事の多くはプロジェクトで運営される。

この部ではプロジェクトセールススキルの定義を「知的サービスプロジェクトを巧みに売り込む」とした。社内でなら、課題の解決を提案するプロジェクトを組織的に承認させ、発足させることをさす。

プロジェクトを売ることはエスキモーに冷蔵庫を売るより難しい。しかし実はプロジェクトセールスの背後には合理性が存在する。すなわち、扱う課題の大きさが、それを解決するプロジェクトの費用を上回れば、プロジェクトは成立するのだ。プロジェクトセールスの背後の合理性を言語化できれば、プロジェクトセールスは成功する。キーワードは「顕在ニーズ」だ。

ルーチンワークでないクリエイティブなプロジェクトを組織に提案し、成立させるスキルは、あなたのビジネス力アップに直結する。

プロジェクトとは？／組織には多くのプロジェクトが存在する／プロジェクトセールスとは？／知的サービスとは？／エスキモーに冷蔵庫を売る難しさ／プロジェクトを売るのはもっと難しい／なぜ知的サービスを売るためにスキルが必要なのか？／この講座でプロジェクトセールスの“心”を理解して欲しい／20年前の私の経験から／アメリカ本社ではまじめに使っていた／この部のゴールを4つ設定する

この部の底本となる『SPIN式販売戦略』／ノーベル賞受賞者大村智氏はプロジェクトセールスのプロだった！／アメリカのセールスはプロフェッショナル／セールスのキーワードは「クロージング」！？／小型商談と大型商談では顧客のニーズは異なる／クライアントは合理的な判断をする

潜在ニーズの段階ではプロジェクトは成立しない／潜在ニーズが顕在ニーズに発展する／宿題はできたはずだ

SPIN™質問とは？／あなたはどの分野のプロフェッショナルか？クライアントは誰か？／想定：人事のコンサルタントとして／状況質問（Situation Questions）と問題質問（Problem Questions）／影響質問（Implication Questions）と解決質問（Need-Payoff Questions）

「利益（Benefits）」とは？／「利益」は明確に語らねばならない／これでクライアントはプロジェクトが成立するか判断できる

「提案書」の内容は概ね決まっている／提案書はパワポか？ワードか？／「提案書」のアウトラインを簡潔に書いてみよう

プロジェクトセールススキルとその他のビジネススキルとの関係／目標は達成されたか？／あなたのプロジェクトセールススキルのレベルは？／プロジェクトセールススキルを伸ばす「施策」は？／あなたが最初に取り組む施策を決めよう！／理解度チェックテスト／終わりに

「熾烈な人材育成競争」の争点は？／時代はB2BモデルからP2Bモデルへ変化している／プロフェッショナルを重視せねばならない日本の事情／知的サービスを売るプロッフェショナルの誕生／新しいキャリアパスと報酬／外部市場に対する高いエンプロイヤビリティ／人材育成に競争環境を持ち込め！