日本人はネゴシエーションにおいて、世界一感情を表に出さず、世界一対立を避けるといわれる。ネゴシエーションの姿勢がナイーブなのだ。ネゴシエーションではタフさが必要だ。だから当講座では、「ナイーブではネゴれない。タフでなければネゴる資格はない」といっている。そこで副題も「いやがる相手に“Yes”と言わせる」としてあるのだ。

ネゴシエーションスキルを学問的に言語化した決定版がある。ハーバード大学の交渉学研究所が出版した『ハーバード流交渉術』という本だ。タフなポジションがとれたなら、あとはこの本から学べばいい。「原則立脚型交渉」と呼ぶ。その核心は、「人」と「問題」を分離するところにある。

タフでいて、原則立脚型交渉の“心”を理解するなら、あなたは立派なタフ・ネゴシエーターだ。

ネゴシエーションスキルの定義／スキルの全体像での位置づけ／論理的思考力とファシリテーションスキルとの関係を明瞭に理解する／スキルを適時適切に使い分ける／この部のゴールを3つ設定する

政治・外交はネゴシエーションのガチンコ勝負の場だ／キャノンとゼロックスの特許紛争に見るネゴシエーションスキルの差／ネゴシエーションにおける姿勢の差／「ナイーブではネゴれない。タフでなければネゴる資格はない」／日本人は世界一感情を出さず、対立を避ける／“Win-win”の交渉ありきではダメだ！

対立を解消する／『ハーバード流交渉術』／ハーバード流交渉術の“心”を理解する／「立場駆け引き型交渉」の欠点／「原則立脚型交渉」が正解！／原則立脚型交渉の“心”が理解できたか？

コツ1．BATNAを用意しておく／コツ2．事実より交渉相手の「頭の中」が重要だ／コツ3．感情を表出せよ／コツ4．ダブルペイオフマトリックスで論点を絞ろう

目標は達成されたか？／あなたのネゴシエーションスキルのレベルは？／ネゴシエーションスキルを伸ばす「施策」は？／あなたが最初に取り組む施策を決めよう！／理解度チェックテスト／終わりに

日米2社間の技術契約改定の時期が近付いていた／技術契約の内容とプロジェクトチームの組成／われわれの基本姿勢と検討結果／A社のCTOに会う／そして大団円へ